Por primera vez en cinco ediciones, el Barómetro de la Asesoría ha medido algo que nunca había medido: la rentabilidad. No cuánto factura el sector —eso ya lo sabíamos—, sino cuánto gana de verdad.
Y el resultado incomoda. Dos de cada tres despachos facturaron más el año pasado. Pero solo la mitad mejoró su rentabilidad.
No es una lectura mía. Lo dice el propio informe, con todas las letras: "esta edición incorpora por primera vez el análisis de la rentabilidad del despacho… para entender no solo si los despachos crecen en ingresos, sino también si ese crecimiento se traduce en una mejora real de sus márgenes" (pág. 51).
Traducido: el sector trabaja más que nunca y se lleva menos a casa.
Me he leído las más de 150 páginas del informe, enteras, con un boli en la mano. Yo no llevo un despacho, pero trabajo con casi 50 por dentro, a la vez. Y cuando ves 50, dejas de ver casos sueltos y empiezas a ver el patrón. Esto es lo que he sacado, fuerza a fuerza, con datos y sin humo.
El análisis completo, en vídeo (empieza por aquí)
He grabado un vídeo de unos 30 minutos donde desarrollo las seis fuerzas del informe una a una y, pegada a cada dato, la jugada que yo haría si fuera el dueño de tu despacho. No es un resumen y ya está: eso lo tienes en cualquier sitio. Es el resumen más la jugada.
Te recomiendo verlo antes de seguir leyendo. Debajo tienes la versión escrita para ir al grano.
Por qué deberías leer este informe aunque no tengas tiempo
Hace unas semanas escribí aquí mismo sobre las 4 conclusiones que me traje de Accountex London. Aquel artículo miraba al Reino Unido para ver nuestro futuro. Este mira el espejo, con los datos de casa.
Y el espejo dice una cosa muy clara. Todo el informe, junto, cuenta una sola historia: la inteligencia artificial te va a dar capacidad para hacer mucho más, pero también te va a igualar con el de al lado. El talento cada vez cuesta más. Y creces sin ganar.
Eso obliga a un cambio que casi nadie está viendo todavía. Vas a tener que cambiar qué vendes, cómo lo produces y cómo consigues clientes. Vamos con las seis fuerzas que lo explican.
Fuerza 1 · La IA se comió el sector en un año (y te iguala)
Empecemos por el titular que todo el mundo repite. Hace doce meses usaba IA menos de la mitad del sector. Hoy, el 70,5%. En los despachos grandes, el 100%. Es la adopción más rápida de una tecnología que ha vivido la profesión.
Pero hay dos matices que casi nadie cuenta. El primero: ¿para qué la usan? Para informes (64,8%) y ordenar datos (53,8%). Para lo mecánico. Para lo estratégico de verdad —anticipar, detectar tendencias— la usa entre el 15% y menos del 8% de los despachos. El propio informe reconoce que esos usos "siguen siendo minoritarios".
O sea: hoy la IA hace lo mecánico. Todavía no hace lo difícil.
El segundo matiz lo resume mejor que yo Vicent Arrandis, socio director de Laborea Abogados, en el propio Barómetro: el trabajo técnico correcto ya no diferencia, va a ser "lo mínimo exigible".
Quédate con dos ideas, porque son la raíz de todo lo que viene: más capacidad, menos diferencia. La máquina te va a permitir atender a muchos más clientes con el mismo equipo. Y, a la vez, como la usa todo el mundo, hacer bien lo técnico va a dejar de distinguirte.
Fuerza 2 · El talento: contrata distinto o no contratarás
Esta es la que de verdad quita el sueño al sector. El 57% de los propios despachos cree que su profesión ya no es atractiva. La falta de gente cualificada como freno para contratar ha subido del 64% al 74% en un solo año. Y los menores de 30 en los equipos son el 2,1%. Dos.
Traducción sin anestesia: cada vez es más difícil y más caro encontrar a alguien. Y los sueldos, que ya son de lo que más te come el margen, van a seguir subiendo. Aquí va lo que yo haría desde ya:
- Contrata distinto. Deja de fichar por conocimiento técnico y empieza a hacerlo por cómo se comunica una persona: si sabe explicar, acompañar, empatizar con el cliente. Lo técnico lo hará la máquina cada vez mejor; lo humano es lo que se queda. El propio informe ya valora la comunicación (69%) por encima de las competencias digitales.
- Delega lo mecánico. La parte de picar, la de menos valor, no la metas en plantilla: externalízala. Te quedas ligero y flexible, sin sumar pasivo laboral. El Barómetro ya recoge que un 14,5% de los despachos externaliza parte de su actividad.
- Sube a tu mejor gente al valor. Ponla a asesorar, a acercarse al cliente, a traducirle sus números. Y dale un plan de carrera: es la medida de retención menos extendida del sector (solo el 46,5%). Ventaja casi gratis para que no se te vaya.
- Monta los procesos ya. El juego del empresario no es apagar el fuego de hoy. Es construir hoy la arquitectura de tu despacho de dentro de cinco años, ordenado, y no de un frenazo cuando ya no quede otra.
Fuerza 3 · Creces pero no ganas: deja de vender el trámite
Volvamos al dato que abre el informe. Creció la facturación del 67,3% de los despachos. Pero solo mejoró la rentabilidad del 51,7%.
¿Por qué? Porque los dos costes que más presionan el margen van al alza: la carga normativa (la señala el 64%) y los costes salariales (63,8%). Y aquí está la trampa: si los sueldos suben y tú no subes tus precios, cada año ganas menos aunque factures más. Es matemático.
¿Cómo cobras más sin que el cliente te diga que eres caro y se vaya al de al lado? Dejando de vender lo que se va a abaratar.
La parte de "te presento los modelos", el trámite puro, es exactamente lo que la máquina va a igualar. Lo que no se abarata es el criterio: que ayudes al cliente a decidir mejor, que salga de una reunión contigo siendo mejor empresario que cuando entró.
Y algo que a casi ningún despacho le gusta oír: el cliente no paga más por lo que vales, paga más por lo que percibe que vales. Eso se trabaja con el mensaje, con la percepción y con el proceso comercial que usas cuando te sientas a hablar de dinero.
Un caso real. Ecom Advisory, una asesoría especializada solo en comercio electrónico, vende su plan base —fiscal, contable y un informe mensual de rentabilidad, casi todo automatizado— por 450 euros, y sus clientes lo pagan encantados. No porque hagan mejor el IVA que tú. Porque han sabido comunicar que entienden el e-commerce como nadie.
Fuerza 4 · El cliente ya cambió (y puede que tú no)
"Es que mis clientes son de la vieja escuela." La excusa que más escucho. El Barómetro te la quita.
En un solo año, los clientes con nivel digital alto han pasado del 6% al 10%. Y los de nivel bajo se han desplomado, del 39% al 22%. El que va tarde ya no es el cliente. Es el despacho.
Y hay un espejo incómodo: el 43,2% de los despachos no mide de ninguna forma si sus clientes están contentos, pero el 95,7% jura que lo están. Es fe, no es un dato. Y el día que aparece alguien que sí se preocupa de verdad por ese cliente, se lo lleva.
Mi jugada: acércate con cosas que casi puedes automatizar. Un email al mes que aporte de verdad. Vídeos cortos, grabados una vez, que les mandas. Deja de ser el que aparece cuando hay que presentar algo y pasa a ser el que le ayuda a llevar mejor su empresa todo el año. A ese no se lo lleva quien le ofrece lo mismo diez euros más barato.
Fuerza 5 · El relevo y la concentración: reestructúrate o deciden por ti
Uno de cada cuatro titulares ya pasa de 60 años (24,3%, +4,6 puntos en un año) y detrás no viene casi nadie: solo uno de cada cuatro despachos se considera preparado para el relevo.
¿Qué pasa cuando un titular mayor no tiene quién le coja el testigo? Que acaba vendiendo. Por eso este año, por primera vez, el Barómetro mide también los movimientos entre despachos: la compra de cartera de clientes ya es el 9% del sector, y en los despachos de más de 50 empleados la mitad ya está comprando a otros más pequeños.
Aquí no hay jugada nueva, hay una consecuencia. Todo lo anterior —equipo, procesos, rentabilidad— es exactamente lo que hace que tu despacho valga algo. Si te reestructuras, decides tú: sigues independiente o vendes bien cuando quieras. Si no lo haces, la decisión la toman por ti. Y no decidir, en esto, es siempre la opción más cara.
Fuerza 6 · La ola de captación que casi nadie ve venir
Y llegamos a la fuerza más importante, la que casi nadie se está preparando.
Junta todo lo anterior. La IA te va a dar capacidad para atender al triple de clientes con el mismo equipo. Genial. Ahora tienes una máquina que puede con mucho más trabajo. La pregunta de los mil euros es: esa capacidad, ¿con qué la llenas?
Mira cómo capta hoy el sector. El 96,9%, por recomendación. El boca a boca es una bendición, pero tiene techo: te trae un 5 o un 10% de crecimiento al año, y para de contar. Si tu capacidad se multiplica pero tu forma de traer clientes solo te da un 10%, te quedas con media máquina parada, pagando un equipo que podría con mucho más.
Y esto le va a pasar a todo el sector a la vez. Va a haber una ola: cientos de despachos con capacidad de sobra saliendo todos a buscar clientes. El 80,2% dice hoy que no piensa potenciar ningún canal nuevo de captación. Esa ola les va a pillar sin preparar.
El que se adelante, arrasa. El que llegue tarde, competirá por precio en un mercado saturado.
Salir a que te conozcan —con una oferta que se entienda, un mensaje claro de a quién ayudas y un proceso para que te elijan antes de mirar el precio— es lo que en Ranking Online llamamos marketing para asesorías. No es hacerse influencer. Es construir el sistema que llena la capacidad que la máquina te va a dar, en vez de verla parada.
La tesis: del despacho que se gestiona al que se lidera
Las más de 150 páginas del Barómetro, leídas del tirón, caben en una sola idea. El despacho que siga existiendo dentro de cinco años va a cambiar tres cosas:
- Qué vende: deja los trámites, que se abaratan, y vende criterio y cercanía.
- Cómo lo produce: un equipo humano subido al valor, lo mecánico delegado y procesos que no dependan de que el jefe esté disponible.
- Cómo consigue clientes: adelantándose, antes de que llegue la ola.
Lo resume mejor que nadie Jordi Díaz, decano de EADA, también dentro del informe: "El despacho del futuro no se gestiona: se lidera. En la era de lo artificial, el valor de lo humano —el criterio, la confianza, el juicio— se hace más escaso y, por tanto, más valioso."
Qué haría yo esta semana si fuera tú
Una cosa. No diez. Elige la que más te pique:
- Graba un vídeo de dos minutos para tus clientes explicándoles algo que les haga mejores empresarios.
- Coge la tarea más mecánica de tu despacho y escribe el proceso, paso a paso, para poder delegarla algún día.
- Haz una lista de 20 empresas a las que te encantaría llevar y que hoy no sabes ni cómo tocar.
Una. Esta semana. Porque el futuro no llega de golpe: llega para los que empezaron a prepararse antes de que fuera evidente.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el Barómetro de la Asesoría de Wolters Kluwer? Es la encuesta de referencia del sector de asesorías y despachos en España. Esta es su 5ª edición (marzo de 2026) e incorpora, por primera vez, la medición de la rentabilidad del despacho y de los movimientos de compraventa entre despachos.
¿Por qué un despacho factura más y gana menos? Porque los dos costes que más presionan el margen —la carga normativa (64%) y los salarios (63,8%)— suben más rápido que los precios. Si facturas más pero no revisas tus tarifas, cada año te llevas menos a casa.
¿La inteligencia artificial va a sustituir a los asesores? Hoy no. El 70,5% del sector ya la usa, pero sobre todo para tareas mecánicas. Lo estratégico —el criterio, la relación con el cliente— sigue siendo humano, y el informe apunta que se vuelve más valioso, no menos.
¿Por dónde empieza un despacho que quiere captar sin depender del boca a boca? Por tener una oferta clara, un mensaje de a quién ayuda y un proceso para que le elijan antes de mirar el precio. Ese trabajo de posicionamiento —el marketing para asesorías— es lo que permite llenar la capacidad que da la tecnología, en vez de depender de que te recomienden.
Sobre el autor
Soy Tomás Sala, fundador de Ranking Online, una agencia que trabaja en exclusiva con asesorías y despachos profesionales en España. No llevo un despacho, pero veo casi 50 por dentro a la vez, y de ahí saco el patrón que comparto en estos artículos y en mi canal.
Si quieres ver cómo se traduce todo esto en captación y posicionamiento para tu propio despacho, este es nuestro enfoque de marketing para asesorías. Y si te ha servido el artículo, dime en los comentarios cuál de las seis fuerzas es la que más te aprieta a ti ahora mismo. La leo y te contesto.
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