Como dijo Darwin, “No sobreviven los más fuertes, sino los que mejor se adaptan al cambio” En el actual escenario, las asesorías se enfrentan a desafíos significativos: reconfigurar sus modelos de negocio, actualizar servicios y procesos internos con tecnologías emergentes, y conquistar al cliente digital. Es tiempo de abandonar la zona de confort y evolucionar para prosperar en un entorno cambiante.
Entender el nuevo entorno digital
El primer paso es comprender el entorno y el proceso de adquisición de clientes, que generalmente ocurre a través de dos vías: recomendaciones personales con visitas físicas o mediante formularios en la página web, abarcando canales tanto físicos como virtuales.
La tendencia actual apunta hacia una gestión mixta que combina comunicación remota con reuniones presenciales, pero el futuro sugiere un servicio completamente en línea, requerirá que los despachos lideren la transición guiando a los clientes a lo largo de este proceso.
Apostando por los servicios online
La evolución de un modelo tradicional a uno más digital también debe producirse en los procesos internos del despacho. Las tareas de gestión, que hoy en día ocupan gran parte del tiempo del asesor, se podrán automatizar gracias al uso de herramientas y programas. Así, quedará más tiempo para la labor de asesoramiento que es la que realmente tiene un valor diferencial para el cliente.
Esta transformación no solo impactará significativamente en los procesos internos del despacho, sino que también se traducirá en una mejora de su rentabilidad. La investigación demuestra que, en la mayoría de los casos, las tareas de gestión conllevan un coste superior al beneficio generado.
Asimismo, será crucial adaptar la oferta de servicios para que sea flexible y escalable, permitiendo así llegar a una variedad de clientes.
Además, se requerirá la implementación de nuevas estrategias de venta en el ámbito digital, aprovechando plataformas como LinkedIn, que cuenta con más de nueve millones de usuarios registrados.
Para la creación de un despacho adaptado al cliente digital se proponen cuatro medidas concretas
- Información digital: Como se suele decir, la información es poder; y los despachos que logren hacer un buen uso de la misma lograrán destacar sobre los demás. Los despachos del futuro deberán ser capaces de hacer análisis que aporten valor al cliente y de ahí obtener predicciones que les permitan tomar mejores decisiones.
- Conectividad: Mejorar la conectividad dentro del despacho hará que se reduzcan los plazos, que los asesores sean más eficientes y que el servicio al cliente tenga mayor calidad. Esto aumentará, además, la rentabilidad del negocio.
- Automatización: Debemos intentar que las actividades que desarrollamos sean lo más óptimas posibles. Si conseguimos hacer una buena integración de datos, por ejemplo, conseguimos automatizar procesos y reducir tiempos.
- Acceso digital del cliente: La clave para lograr el crecimiento y digitalización de un despacho consiste en encontrar una armonía entre tradición y modernidad. Será necesario llegar a cabo un proceso de cambio y adaptación, pero sin perder de vista el objetivo.
